Всем привет! В этой статье, я хотел бы с вами поделится своей мыслью о том, как увеличить продажи мебели, и что нужно сделать, чтобы ваш бизнес приносил больше прибыли и заказчиков, чем на текущем этапе.
Идея написания этого поста, произошла случайно. В момент написание моей дипломной работы по ассортименту и коммерческой деятельности одного из производителя мебели г. Москва.
Так вот, в одном из разделов, я столкнулся с таким пунктом как: «Организация продаж и пути ее увеличения». Начал я описывать с того, что существуют следующие идеи мебельного бизнеса, согласно которых и работает предприятие. И таким образом реализует свою продукцию.
Также описал, что у компании цены на мебель ниже, чем у конкурентов, поскольку применяется стратегия оптимизации расходов. Об этой стратегии я рассказывал в публикации «Почему мебель дешевая?». С организацией продаж разобрались, теперь нужно было выяснить, как повысить продажи.
Методы увеличения продаж в розничном магазине
Проведя небольшой анализ конкурентов данного сегмента рынка, я заметил одну особенность. У многих из них нет веб-сайта. И лишь только некоторые компании занесены в каталоги предприятий города. Где указано название организации и контактные данные.
Всё! Больше ничего не сказано, то есть человек, который хочет купить мебель должен позвонить им и уточнить, делают ли они такую мебель, которая его интересует. И это 21 век называется? Сегодня такие методы уже не эффективны. Сегодня дает результат высокий сервис предлагаемых услуг. У кого он лучше, тот и успешнее.
После этого, я воспользовался сервисом ключевых слов яндекса, чтобы проанализировать, какое количество запросов было за прошлый месяц для слова «мебель Москва». Результаты следующие:
Результаты поиска по яндексу
Как видите, неплохие результаты. И это только результаты запросов в Яндексе. А еще есть Гугл, Рамблер. Поэтому наличие веб-сайта может значительно увеличить ваши продажи. Тем более, если вы живете в небольшом городе, где не настолько это еще развито.
Теперь, хотел бы поговорить о том, какую информацию надо разместить. Допустим, вы создали свой сайт. Написали там, какие услуги вы предлагаете, написали контактные номера телефонов, схему проезда в магазин или офис. «И на этом все»? – спросите Вы. «Нет!». На сайте надо разместить такую информацию, от которой посетитель будет в восторге.
Для начала это показать все ваши самые успешные работы. Ключевое слово «ваши». Просто есть много «умников», которые вытаскивают картинок из интернета и выкладывают на своих сайтах. Ладно, если бы они знали, как сделать эти модели. Но часто я наблюдал картину, когда такие «производители» понятия не имели, как проектировать и изготавливать данные изделия. А если клиенту именно такая модель и понравится? Что тогда? В результате либо клиент уходит, либо производят другое изделие.
Если бы я делал такой сайт, то было бы неплохо создать сервис, с помощью которого человек смог бы прямо на сайте расставить мебель, указав размеры своей комнаты. И исходя из этого была бы рассчитана приблизительная стоимость. После чего, ему бы предлагалось оформить заказ или связаться с менеджером для уточнения дополнительной информации.
Даже, если покупателя что-то не устроит, то используя такой сервис, он точно расскажет о нем своим друзьям и знакомым, а это в свою очередь снова потенциальные покупатели. Думаю, ход мыслей вам понятен.
Таких «сервисов» может быть очень большое количество. Вам главное придумать то, чего нет у конкурентов, а если и есть, то сделать это гораздо лучше.
Эмоции в подарок
С каждым годом, конкуренция становится все сильнее и сильнее. И чтобы выжить в этой борьбе, многие просто «играют» с ценами. Да, конечно, это важный фактор, который поможет привлечь покупателей. Но работать практически в ноль или еще хуже, в «минус» — это не самый удачный вариант для предпринимателя.
Сейчас, люди больше реагируют на эмоции и цена становится для них вторична.
А теперь на примере. Рассказывая информацию потенциальному клиенту (на этапе составления макета мебели, выбора цветовой гаммы материалов, подсчета стоимости, при оформлении заказа и т.д), предложите ему чашечку кофе. Согласитесь, вам бы на месте клиента было бы это тоже приятно. А самое главное, что это мелочь, но у человека формируются положительные эмоции, а значит и вероятность покупки тоже возрастает.
Еще пример. Если покупатель пришел к вам с ребенком, подарите малышу воздушный шарик, конфету. Тоже мелочь, но она может подтолкнуть покупателя к принятию решения в пользу сотрудничества именно с вашей компанией.
Проводите опросы
После каждой продажи делайте опросы своих клиентов. Для этого создайте анкету и попросите ее заполнить.
Формат зависит от того, какие цели вы хотите преследовать. Я бы, во-первых, собирал бы историю продаж (кто, что купил) и у этих клиентов получал бы дополнительные данные.
Формат такой: ФИО, № телефона, как вы оцениваете качество текущей работы (бальная шкала, если оценка ниже 3, то комментарии почему), и какая в будущем мебель вас могла бы заинтересовать.
Спустя некоторое время можно обзванивать своих клиентов (предварительно составив предложение) и предлагать купить нужную мебель.
Тем самым с помощью опроса вы убиваете 2-х зайцев: выявляете потребности покупателей и анализируете свои слабые стороны.
Основные методы продаж мебели
- Показ преимуществ. При продаже мебели важно не только рассказать о ее функциональности, но и продемонстрировать, как она может улучшить жизнь покупателя. Например, удобство, красота и эргономика.
- Индивидуальный подход. Каждый покупатель имеет свои потребности, вкусы и бюджет. Важно предложить ему подходящую мебель. Для этого нужно задавать вопросы и находить общий язык с клиентом.
- Участие в дизайне интерьера. Важно помочь покупателю с выбором мебели, которая будет гармонировать с его интерьером. Для этого можно предложить услуги дизайнера или помочь выбрать правильные цвета и материалы.
- Подарки и бонусы. Клиенты любят получать подарки. Например, при покупке комплекта мебели можно предложить бесплатную доставку или скидку на следующий заказ.
- Рассрочка и кредит. Многие покупатели не могут позволить себе оплатить мебель сразу. Для таких клиентов можно предложить рассрочку или кредит.
- Интернет-магазин. Сейчас многие люди предпочитают покупать мебель через интернет. Поэтому важно иметь свой интернет-магазин и удобный сайт.
- Мобильный магазин. Многие клиенты не хотят тратить время на поездку в мебельный магазин. Для таких покупателей можно организовать мобильный магазин, который будет приезжать к ним домой.
- Участие в выставках и ярмарках. Важно принимать участие в выставках и ярмарках, чтобы продвигать свою мебель и привлекать новых клиентов.
- Реклама. Надо продвигать свою мебель через рекламу в социальных сетях, на телевидении, радио и других медиа. Эффективная реклама поможет привлечь больше клиентов и увеличить продажи.
- Сотрудничество с дизайнерами и архитекторами. Можно установить контакты с профессионалами, которые занимаются дизайном интерьеров и предложить им использовать вашу мебель в своих проектах. Это привлечет новых клиентов и повысит узнаваемость бренда.
- Организация акций и распродаж. Акции и распродажи привлекают покупателей, которые рассматривают приобретение мебели как временную возможность получить скидку на товар. Такие мероприятия также помогают ускорить продажи и избавиться от старых коллекций.
- Социальная ответственность. Некоторые клиенты выбирают мебель не только основываясь на ее качестве и функциональности, но и учитывая социальные и экологические принципы. Поэтому важно проявлять социальную ответственность и заботу об окружающей среде. Например, можно использовать только экологически чистые материалы, участвовать в благотворительных мероприятиях и т.д.
Способы увеличения продаж мебели
- Расширение ассортимента. Добавление новых моделей мебели помогает привлекать новых клиентов и удерживать старых.
- Повышение качества. Качественная мебель всегда в цене, поэтому надо постоянно работать над улучшением ее качества.
- Снижение цен. Скидки и распродажи помогают привлечь новых клиентов и увеличить продажи.
- Улучшение сервиса. Качественный сервис является одним из факторов привлечения новых клиентов и удерживания старых.
- Участие в программе лояльности. Программа лояльности способствует увеличению продаж мебели. Например, можно предложить скидки на следующую покупку или бесплатную доставку.
В заключение
На этом список возможных вариантов того, как продать мебель не заканчивается. О них я буду писать в следующих статьях.
Из сказанного, думаю вам понятно, что технология продаж мебели это кропотливое занятие, нужно учитывать множество факторов, на которые ранее, возможно, не обращали внимания.
Как вам статья? Может у кого-то есть свои способы и технологии продаж? Не хотите поделиться? Удачи и до новых встреч.